Votre guide de la vente sociale

Crédit d'image: Adobe Spark

Votre guide des ventes sociales 2020:

Vous avez probablement déjà entendu parler de la vente sociale.

Il se réfère simplement au processus de développement de relations dans le cadre du processus de vente - généralement sur les réseaux sociaux tels que LinkedIn, Twitter et Facebook.

La vente sociale est différente du marketing social car elle se concentre sur les vendeurs et cultive des relations individuelles.

Au lieu de distribuer du contenu à plusieurs acheteurs, vous nourrissez vos clients potentiels individuels et engagez vos acheteurs dans une stratégie continue à long terme.

Dans cet article, nous commençons par examiner pourquoi cela devrait être une considération pour vous et votre entreprise.

Nous examinons certaines des meilleures pratiques de ceux qui ont été là-bas et qui ont fait l'expérience des ventes sociales de première main.

Enfin, je vais vous présenter quelques conseils spécifiques pour les grandes plateformes de médias sociaux pour voir comment ils diffèrent les uns des autres.

Pourquoi la vente sociale est-elle importante?

Les chances sont que si vous avez un compte professionnel Facebook, un profil LinkedIn ou un compte Twitter et que vous vous êtes engagé avec d'autres professionnels, vous avez déjà commencé à vendre socialement.

Mais pourquoi la vente sociale est-elle devenue importante?

Il vous permet de construire de vraies relations

L'établissement de relations a toujours été crucial pour ce que font les vendeurs efficaces, et la vente sociale n'est qu'une façon d'utiliser les outils sociaux en ligne pour ce faire.

Une étude de Perspectives des OSC ont constaté que 33% des professionnels B2B ont déclaré que les outils de vente sociale augmentaient le nombre de prospects avec lesquels ils devaient travailler.

De plus, 39% ont indiqué que ces outils réduisaient le temps qu'ils avaient à consacrer à la recherche de comptes et de contacts.

La grande chose au sujet de cette technologie est que, contrairement aux appels à froid ou aux e-mails, vous en savez déjà beaucoup sur votre piste.

Cela signifie que votre premier diplôme peut être pertinent et adapté à leurs besoins individuels.

De plus, en établissant une stratégie de vente sociale, vous pouvez être présenté à d'autres clients potentiels potentiels par le biais de contacts mutuels - instaurer une confiance et un respect qui n'existent pas avec les autres résultats de vente.

Cela explique probablement pourquoi 87% des acheteurs B2B disent qu'ils auraient une impression favorable d'une personne introduite via leur propre réseau professionnel.

Vos clients sont déjà familiers et ouverts au concept

La vente sociale n'est pas un concept à sens unique. Les chances sont que les clients potentiels que vous atteignez ont déjà commencé à écouter et à rechercher des services comme le vôtre qui répondent à leurs besoins.

Pour les objectifs individuels et d'équipe, les ventes sociales ont donné de meilleurs résultats 182 utilisateurs finaux étudié.

Cela signifie que cela ressemble beaucoup plus à un appel bidirectionnel qu'aux ventes conventionnelles, les clients effectuant des recherches via le processus de vente sociale.

UNE étude de LinkedIn ont constaté que 76% des acheteurs souhaitent une conversation sur les réseaux sociaux avec des fournisseurs potentiels, près des deux tiers répondant aux vendeurs qui se connectent pour partager des informations pertinentes pour leur secteur.

Les ventes sociales sont également cruciales pour la fidélité de vos clients. Si vous pouvez partager des informations précieuses et uniques avec nos prospects, vous êtes plus susceptible de les convaincre de vous en tenir àu.

Vos concurrents utilisent déjà les ventes sociales

le Rapport sur l'état des ventes 2018 de LinkedIn montre que plus de 80% des vendeurs utilisent déjà des outils de vente sociale, et la majorité déclarent que ces outils sont essentiels pour atteindre leurs quotas et objectifs de vente.

En combinaison avec cela est le fait que 72,6% des vendeurs qui utilisent les médias sociaux surpassent leurs collègues qui ne l'utilisent pas.

Si vous ne suivez pas vos concurrents et n'utilisez pas ces outils de vente sociale, vous serez non seulement en retard, mais vous n'attirerez pas les meilleures recrues dans votre entreprise à l'avenir.

Meilleures pratiques de vente sociale

Maintenant que nous avons une idée de l'importance de la vente sociale, j'ai conçu quelques meilleures pratiques afin que vous puissiez tirer le meilleur parti de votre stratégie de vente.

1. Précisez avant de le prendre

J'ai déjà abordé ce sujet dans mon point ci-dessus, mais il est important de donner quelque chose à vos prospects avant de leur demander quelque chose.

Tous ceux qui ont le plus de succès dans la vente sociale sont ceux qui apportent quelque chose de valeur à leur marché cible.

Cela coûte un peu d'effort de votre part, et tant que le contenu que vous fournissez est clair et concis lorsqu'il s'agit de montrer la valeur à votre gestion, cela conduira à de bons résultats.

Il n'est pas nécessaire de suivre immédiatement votre rayonnement avec un pitch, il vous suffit de leur envoyer des informations utiles et de développer votre crédibilité auprès de cette source.

N'oubliez pas que l'établissement de relations qui produisent des résultats prend du temps et de la patience de votre part.

2. Perfectionnez votre processus de suivi

La vente sociale est une perte de temps si vous optez uniquement pour les clients les plus simples et ne suivez pas les perspectives les plus difficiles.

La grande majorité des ventes réussies surviennent après au moins cinq messages.

Les meilleurs clients et les ventes les plus élevées proviennent de relations où les équipes commerciales ont pris le temps de se construire.

Par conséquent, au fil du temps et à travers des tests et des erreurs, vous pouvez commencer à construire un processus de suivi qui, selon vous, fonctionne pour vous.

Une fois que vous avez une idée de ce qui fonctionne, vous pouvez définir le processus et le mettre en œuvre au sein de votre équipe de vente.

3. Tendez la main avec un message pertinent

Peu importe la plateforme sur laquelle vous effectuez des ventes sociales, faites vos recherches à l'avance.

Découvrez quels contacts vous avez en commun avec vos opportunités potentielles.

Pensez aux messages et aux idées auxquels vous pouvez vous connecter et évitez de vous frapper ou de frapper votre entreprise.

Examinez votre créneau et voyez s'il existe des ressources utiles qui seront utiles à vos clients.

Une fois que vous avez développé un rapport avec vos opportunités et engagé une conversation, vous pouvez commencer à laisser tomber votre message tout en vous concentrant sur le maintien et le renforcement de la confiance.

4. Soyez proactif et engagez-vous

Croyez-le ou non, la vente sociale vous oblige à être à la fois sociale et à vendre! Pour obtenir les meilleurs résultats, vous devez effectuer les deux efficacement.

Trouvez du contenu de haute qualité pertinent pour vos clients et utilisez-le pour ouvrir des conversations avec eux.

Si vous ne réussissez pas au début, ne vous asseyez pas et attendez que les résultats s'affichent.

Collaborez avec d'autres, rejoignez des groupes pertinents pour votre marché cible - soyez proactif dans tous vos efforts de vente sociale!

Avec ces meilleures pratiques à l'esprit, examinons quelques conseils pour la vente sociale sur des canaux spécifiques.

LinkedIn

Le réseau social se présente comme un service professionnel et axé sur les affaires, il est donc logique de commencer ici lorsque l'on regarde les ventes sociales B2B.

Selon leurs propres statistiques, moitié de tous les acheteurs B2B utiliseront LinkedIn comme ressource pour prendre des décisions d'achat.

5. Construisez votre réseau

Utilisez des outils comme Recherche avancée sur LinkedIn Laissez les vendeurs sociaux découvrir des opportunités potentielles en recherchant sur votre réseau.

6. Augmentez votre crédibilité.

Avoir des approbations et des recommandations sur LinkedIn peut aider à créer une bonne réputation avec de nouveaux prospects montrant votre profil.

Mettez en évidence votre expertise pertinente pour leur industrie et faites attention à la façon dont vous avez aidé d'autres personnes comme elles à atteindre leurs objectifs par le passé.

7. Utilisez Sales Navigator

Le propre outil professionnel de vente sociale de LinkedIn est un moyen de trouver le bon acheteur, d'accéder aux comportements importants de vos groupes cibles et de vous fournir les outils pour interagir avec les clients à l'aide d'une sensibilisation personnelle.

Twitter

Le point d'attraction pour Twitter du point de vue des ventes sociales est la possibilité de créer des listes Twitter pour des publics spécifiques.

Ce sont simplement des flux à grain fin de toutes les personnes que vous souhaitez entendre ou surveiller sur un sujet particulier.

En conservant les groupes d'intérêt dans des listes distinctes comme celle-ci, vous pouvez surveiller et vous engager lorsque le moment est venu, en filtrant le contenu non pertinent de votre flux.

8. Concurrents

Sur Twitter, vous pouvez créer des listes privées, ce qui signifie que vous pouvez garder un œil sur vos concurrents sans avoir à les suivre.

Des informations sur les personnes avec lesquelles ils interagissent et comment ils le font peuvent également inspirer vos efforts de vente sur les réseaux sociaux.

9. Leads potentiels

Encore une fois, gardez cette liste privée car vous ne voulez pas partager des informations sur des clients potentiels potentiels avec vos concurrents.

La surveillance d'une liste de futurs clients potentiels signifie que vous pouvez contacter le moment venu. Par exemple. Lorsqu'il y a une question, demandez de l'aide ou un problème mentionné lorsque vous pouvez intervenir pour aider et initier une interaction précieuse.

10. Clients

Gardez un œil sur les clients que vous avez déjà avec une liste Twitter organisée.

Assurez-vous de tendre la main pour les engager lorsque cela est pertinent et que vous pouvez ajouter de la valeur à leurs questions ou questions.

Facebook

Contrairement à LinkedIn, ce réseau social a plus d'associations avec la vie personnelle, alors soyez prudent lorsque vous contactez des prospects.

S'ils sont membres de groupes d'entreprises dans leur créneau et font du réseautage avec d'autres pour s'engager et partager des idées, il y a fort à parier qu'ils ne prendront pas la peine de les contacter.

11. Engagez et communiquez avec les abonnés

Si vous exécutez une page d'entreprise Facebook, vous commencez à engager des conversations significatives avec vos abonnés.

Posez des questions pour susciter le débat et publier du contenu qui ajoute de la valeur et garantit votre connaissance de certains sujets.

12. Tendez la main à travers les groupes Facebook

Il existe des milliers de groupes pertinents sur Facebook qui participent régulièrement à des débats animés, à la résolution de problèmes et à des questions et réponses. Parcourez la page "Découvrir les groupes" pour trouver des groupes pouvant inclure des personnes correspondant à vos clients cibles.

Des milliers de membres du groupe pour des niches spécifiques incluront des opportunités qui intéresseront activement vos services.

Faites d'abord vos recherches pour trouver les bons groupes, puis cherchez du contenu dont vous savez qu'il apporte de la valeur.

2020 on verra Intelligence artificielle des outils qui devraient être utiles pour augmenter les ventes. Lire la suite ici.

Résumé - Ventes sociales bien faites

Vos prospects, clients existants et concurrents utilisent tous les médias sociaux pour les entreprises.

La mise en œuvre de stratégies de ventes sociales bénéficiera sans aucun doute à vos ventes globales si elles sont bien faites.

La vente sociale ne devrait être considérée que comme un ensemble supplémentaire d'outils pouvant être utilisés dans vos processus de sensibilisation quotidiens.

L'objectif doit toujours être de maximiser les avantages des relations existantes et de construire un réseau engagé de prospects qui souhaitent activement avoir de vos nouvelles.

Il peut être difficile de commencer au départ et doit être utilisé avec vos méthodes de prospection commerciale existantes - et non en remplacement.

Au fur et à mesure que vous commencez à gagner le respect dans votre créneau et à renforcer votre présence, vous constaterez que les processus deviennent plus faciles et que les avantages commencent à l'emporter sur les défis.

A propos de l'auteur:

Ben Culpin est un spécialiste du marketing de contenu pour WakeupData, une entreprise de flux de données motivée par sa mission de contribuer au renforcement des entreprises de commerce électronique. Il se spécialise dans la création de contenu précieux et exploitable qui fait gagner du temps et de l'argent aux acheteurs en ligne. Découvrez WakeupData blog et contactez-le à LinkedIn et Twitter.

Mis à jour par Audrey DeSisto le 22 décembre 2019

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